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Os gatilhos mentais de Robert Cialdini

Conheça três princípios de influência para conquistar o SIM!

Robert Cialdini é uma das principais autoridades sobre influência e persuasão. Após anos de estudo e observação social, prestando consultoria para grandes grupos e formando milhares de pessoas em influência e persuasão, Cialdini categorizou 6 princípios de influência, também conhecidos como gatilhos mentais.

O que é um gatilho mental?

É uma resposta automática de nosso cérebro estimulada pela lei do caminho mais curto. Está baseada em uma confiança automática, estimulada por padrões de comportamento sociais que influenciam nosso processo decisório. Tomamos a decisão ainda de maneira inconsciente, principalmente quando sentimos que o risco é baixo ou inexistente, ou seja, que não vale o esforço de analisar, racionalizar uma decisão para determinadas situações.

O problema é que esse padrão decisório virá um hábito, e como precisamos tomar milhares de decisões cotidianamente, só nos detemos para as mais importantes. Profissionais de persuasão sabem disso. O problema é que como em toda profissão, existem aqueles que usam um conhecimento com ética e outros não.

Neste artigo, vamos conhecer três dos seis princípios de influência de Robert Cialdini.

Reciprocidade

Reciprocidade é a base do processo de influência. Todos os autores que eu respeito convergem e defendem a mesma ideia. Ative a reciprocidade em seus relacionamentos pessoais e profissionais e a roda da influência entrará em ação naturalmente.

Reciprocidade é o desejo inato de recompensar favores ou delicadezas, e retribuir sempre que alguém nos oferece alguma coisa boa ou ruim. É a compreensão quase universal que as pessoas deveriam ser reembolsadas em tudo o que elas fizerem. Daí surge a “lei da reciprocidade”, aquela que faz retornar a cada pessoa aquilo que ela mesma produziu, seja por palavras ou ações. Devolve a cada pessoa o que foi gerado, pouco importando se forem coisas boas ou ruins.

Toda vez que ativamente oferecemos apoio, alertamos alguém sobre um possível problema, oferecemos alguma informação valiosa, ou fazemos uma entrega superando as expectativas de alguém estamos ativando a reciprocidade. Primeiro “doamos” algo para termos o “direito” de receber. Mas lembre-se, não há garantia que o retorno ocorrerá. Contudo, o princípio prova que na maioria das vezes volta.

Autoridade

Tendemos a seguir automaticamente uma pessoa que representa algum tipo de autoridade. Existem vários símbolos que representam isso, seja pelo cargo, título ou roupa que a pessoa veste. Especialistas tornam-se a autoridade em determinados assuntos por dedicarem quase toda uma vida de prática e pesquisa sobre algo específico. Fala com propriedade, transmitindo segurança. A autoridade de certa forma representa um tipo de poder e baseia-se no reconhecimento da legitimidade ou na legalidade da tentativa de exercer influência.
Quando aceitamos um poder como legítimo, delegamos ao outro o poder para exercer influência sobre nós e tendemos a obedecê-lo de forma incondicional e automática.

Este princípio é um verdadeiro fenômeno social, usado para o bem e também para o mal. Para conquistar a confiança de uma pessoa podemos usar símbolos que representam autoridade para aquela pessoa dentro de um contexto e encurtar o caminho para influenciá-la, reduzindo a sua resistência. Percebam como isso é usado para o mal quando bandidos entram facilmente em um condomínio de luxo vestidos com uniformes de alguma concessionária prestado de serviços. Quando isso ocorre o segurança tem uma resposta automática e abre o portão. Ele tomou uma decisão automática, confiando no uniforme sem conhecer as pessoas.

Pressão Social

Na dúvida, nós tendemos a fazer o que os outros fazem ou acham apropriado. Já passou em um farol vermelho sem querer? Explico. Algumas vezes, quando estamos parados no farol vermelho e tem um veículo na nossa frente, se o motorista da frente resolve passar no farol vermelho, você sem prestar atenção corre o risco de ir junto. Você não presta atenção se o farol de abriu ou não, você reage de maneira automática. O seu cérebro diz: se ele avançou, é porque está verde. Esse princípio também é conhecido como prova social “social proof” em inglês. Se consultar no Google encontrará alguns experimentos sociais que ilustram este princípio.

Este princípio é usado há muito tempo na publicidade. Muitos anunciantes se apoiam nele informando números verdadeiros ou não demonstrando que o produto recebeu uma validação social. Exemplo: – “A maioria das pessoas já comprou o nosso produto”. – “Mais de 80% dos dentistas recomendam o nosso creme dental”.

Este princípio também é disparado quando as pessoas estão com pessoas similares a elas. É o fenômeno do grupo, também conhecido como “efeito manada”. Na dúvida, siga o grupo. Isso ocorre tanto em filas como em reuniões de trabalho, o contexto é diferente, mas a base psicossocial é a mesma. Outra explicação para o este princípio é a necessidade humana de pertencimento, de fazer parte de alguma tribo e ser validado por ela. O mundo corporativo está cheio de tribos e todos nós buscamos alguma para sermos validados.

Assim como Cialdini, eu tenho uma preocupação com o uso dos gatilhos mentais de maneira antiética. Lembre-se: os gatilhos são ferramentas de persuasão, quem as usa é que pode direcioná-las para onde quiser dependendo do caráter da pessoa.
Benefícios

Conhecer e dominar os princípios traz vários benefícios:

  • Primeiro, vigiar e se blindar das pessoas que querem te manipular usando os gatilhos mentais;
  • Pode agilizar o processo decisório, conquistando o SIM do outro mais rápido;
  • Aumenta o seu repertório de técnicas de vendas, ou seja, vai vender mais;
  • Melhora sua capacidade de negociação e tratamento de objeções;
  • Melhora a sua capacidade do líder para influenciar e engajar a equipe.