Como conquistar aliados usando o modelo de influência?

Soft Skills

Como conquistar aliados usando o modelo de influência?

O desenvolvimento da habilidade de influência tem por premissa que o influenciador mude de mentalidade, entendendo que o outro é somente um ser humano em seu tempo e espaço, representando um papel e defendendo suas crenças e interesses, não é um inimigo.

Quando precisamos influenciar alguém para atingir um objetivo, podemos atuar de maneira aleatória, baseado em nosso repertório pessoal em uma jornada de tentativas e erros ou apoiar-nos nos estudos da psicologia social e acelerar a nossa aprendizagem dentro de um modelo estruturado e testado por profissionais de influência e persuasão. A segunda opção sem dúvida é mais efetiva, além de ser possível replicá-la em contextos diferentes, melhorando nossa capacidade de negociação, vendas e engajamento de pessoas.
Allan Cohen e David Bradford no livro Influência sem Autoridade desenvolveram um modelo de influência valioso que, se usado com habilidade, pode:

  • Acelerar a nossa carreira e apoiar momentos de transição.
  • Construir relacionamentos mais efetivos e conquistar aliados.
  • Aumentar a assertividade em negociações e processos de venda.
  • Influenciar chefes, pares, equipes, clientes e outros parceiros.

Como utilizar o modelo de influência?

O modelo Cohen-Bradford de influência apresenta seis diretrizes básicas:

1) Assuma que todos são potenciais aliados
Quando estamos envolvidos em projetos ou qualquer atividade que envolva conquistar o SIM do outro, é recomendado mapear os stakeholders, pessoas interessadas no assunto. Quem será impactado? Quem pode tornar-se um multiplicador? Quem pode resistir ou dificultar a implementação? Quem é o patrocinador do projeto? Quem é o tomador de decisão? Quais são as áreas com interface direta ou indireta? A principal falha nesta etapa é deixar as emoções e o sentimento de antipatia dominar a razão. Mapear stakeholders para alguns significa mapear adversários ou inimigos.
Adotar a postura de combate no mundo dos negócios traz mais perdas do que ganhos. No ambiente corporativo todos assumem papéis, por vezes com objetivos, metas e desafios conflitantes. Um olhar sistêmico nos faz compreender que cada um em seu momento e posição defende os seus interesses e isso é legítimo. A postura deve ser de conquista, não de disputa, esforçando-se para compreender a realidade do outro e ser mais assertivo no conteúdo e no estilo de comunicação. Infelizmente muitos se tornam míopes, incapazes de construir relacionamentos duradouros. Nesse momento, a posição que você ocupa pode ser conflitiva com a posição do outro, mas você não “é” a posição, você “está” nela e é incrível como isso pode mudar. Sendo assim, muito cuidado: o que você faz hoje pode impactar positiva ou negativamente a relação no futuro. Fatores como fusões e aquisições, reestruturações, crises setoriais e/ou econômicas, acesso acelerado à informação, ciclos de negociações longos e complexos, redes de relacionamentos presenciais ou virtuais e um mundo cada vez mais globalizado e menor corroboram cada vez mais com a seguinte situação: “nossa, que coincidência, você aqui”. A dica é ter habilidade política para lidar com pessoas diferentes e tratar bem as pessoas independentemente se precisamos delas ou não hoje. Tome cuidado com o efeito “nós e eles”, dividindo ao invés de somar, diminuindo ao invés de ampliar sua rede de relacionamento. Circule, almoce com pessoas diferentes, tenha interesse genuíno por gente e não subestime ninguém. O estagiário de hoje pode ser o diretor ou o cliente de amanhã. O poder sustentado no cargo é o mais frágil de todos. Como o mundo está veloz e menor, lembre-se: What goes around comes around.

2) Deixe claros seus objetivos e prioridades
Pela pressão corporativa e ansiedade do mundo contemporâneo pulamos etapas essenciais em uma conversa persuasiva. Ficamos muito tempo tratando o “o quê”, menos tempo tratando o “como” e quase nada conversando sobre o “por que”.
Simon Sinek em seu livro, Star with Why: How great leaders inspire everyone to take action (Por que: como motivar pessoas e equipes a agir) defende um modelo mais engajador de comunicação. Primeiro precisamos deixar claro os “porquês”, em seguida discutir o “como” para só depois conectar os “o quês”.
O influenciador que não tem clareza nos objetivos, passa facilmente para uma posição de influenciado por não apresentar significado e firmeza em sua comunicação. Muitos preferem equivocadamente manter seus objetivos ocultos buscando levar algum tipo de vantagem com essa tática. Ao expressarmos nossos objetivos com clareza e transparência ampliamos as possibilidades de conexão e aceleramos o entendimento sobre as necessidades intrínsecas que motiva o encontro. Saiba separar o que é ingenuidade na comunicação da falta de objetividade. Planos e metas fazem mais sentido quando sabemos os porquês das coisas. Áreas muitas vezes possuem prioridades distintas e é natural. Nem sempre nossa prioridade de venda será a prioridade de compra do cliente. Ajuste o escopo a partir do entendimento dos objetivos do outro de uma forma que atinja também os seus. Se você ficar preso às ações sem discutir as razões dificilmente conseguirá alinhar prioridades.

3) Faça um diagnóstico do universo do outro
A dica aqui é fazer o dever de casa. Caso pretenda influenciar alguém, quanto mais informação puder obter sobre esta pessoa, melhor. Quais são as aspirações de carreira? O que a motiva ou preocupa? Qual o seu histórico profissional no mercado e na empresa? Como ela gosta de ser recompensada? O que ela valoriza, gosta ou não tolera? Por quais indicadores ela ou a área são avaliadas? Segundo Cohen, “compreender as pressões que o outro sofre pode evitar sua „demonização?, e você pode começar a vê-lo como potencial aliado”.
Sempre que possível a melhor maneira de buscar informações sobre a pessoa é conversando diretamente com ela. Busque estar onde essa pessoa está e tente estabelecer vínculos autênticos. Não pode ser algo “fake”, precisa de sinceridade na busca de afinidades ou a relação não se sustenta. Caso tenha restrição geográfica, distanciamento corporativo e a pessoa tem uma personalidade difícil procure outros meios. Respeitando a privacidade da pessoa, tente encontrar informações relevantes na internet, nas redes sociais ou busque alguém de confiança que sirva de ponte na relação. Chamamos essa tática de coalizão.
Quais os limites para considerar alguém um potencial aliado? No meu caso, ruptura de confiança, falsidade e evidências de tentativa de “boicote” são o suficiente para evitar caminhar ao lado dessa pessoa. Contudo, não preciso julgá-la ou atacá-la. Basta manter o distanciamento e a cordialidade. Não é sábio pisar em cobras.

4) Identifique moedas de troca relevantes para ambos
“Moedas de troca” é uma metáfora sobre o que importa para as pessoas. Ao compreender o universo da outra pessoa, entendendo seus objetivos e prioridades torna-se mais fácil entender o que é ou não é importante para ela. Caso você tenha ou saiba como conseguir as moedas que o outro valoriza o caminho da influência será mais efetivo. Os autores afirmam que “todos buscam algum tipo de recompensa”. O que precisamos é ampliar o que entendemos por moeda ou recompensa. Restringir esses conceitos a benefícios financeiros ou materiais é limitar as opções. Cohen e Bradford mapearam dezenas de moedas e selecionaram as mais relevantes no universo de negócios. Reconhecimento, aceitação, carreira, visibilidade, desafio, visão, resposta rápida, performance são alguns exemplos de moedas de troca valiosas.

5) Invista em sua rede de relacionamento
Influência é rede. Por mais que você domine as habilidades, se for alguém isolado e sem as conexões certas, o seu poder de influência será insuficiente. As pessoas devem olhar para você e conhecer o potencial de sua rede de relacionamento. Entenda também que cada pessoa tem o seu jeito preferido de se relacionar. Não julgue alguém por ele ser diferente de você. Você será mais influente ao adaptar-se ao modelo de abordagem que o outro prefere. Está comprovado que transições de carreira e fechamentos de negócios são apoiados pela qualidade do networking. Estou dizendo networking, não “médiaworking”, ou seja, “fazer média” em eventos sociais ou de negócios. Aparecer em fotos ao lado de líderes, gestores ou pessoas influentes não mede o nível de conexão e prestígio que você tem com eles e muito menos o seu poder de influência. Você deve tornar-se relevante para a sua rede. Comunicação, presença, colaboração e frequência adequada são elementos-chave para obter êxito nessa área.

6) Influencie por meio do “dar e receber”.
Invista na reciprocidade, que representa a base da influência. Robert Cialdini, uma das autoridades no assunto, em seus estudos sobre persuasão identificou seis princípios-chave no processo de influência. Reciprocidade é o mais importante. Ao fazer o seu “inventário de moedas“ e identificar o que o outro valoriza, o território para trocas está fértil, o que você precisa é encontrar ou criar oportunidades. Ao conhecer melhor o outro e suas necessidades, esteja disposto a cooperar. Requer interesse e estado de prontidão para estimular a cooperação mútua. Perceba quais recursos você controla que são atraentes para o outro. Que informações, soluções e conexões você tem que o outro possa ter interesse. Tudo isso apoiará você a planejar a abordagem e ser mais assertivo. Esteja preparado para “dar” primeiro para estimular no outro a necessidade de “devolver”. O efeito da reciprocidade é poderoso e muitas vezes inconsciente. Portanto, ao praticá-la, cuidado para não cair na armadilha da manipulação, fingindo interesse pelo outro ou transformando-se numa pessoa mercantilista, transformando gente em mercadoria. Entenda da natureza humana, mas não seja mecânico na abordagem e muito menos estabeleça relações utilitárias. Não há garantia que ao ajudar alguém teremos retorno ou que a pessoa lembrará e terá a mesma consideração que você teve. Considere também que talvez ela não tenha a “moeda” que você quer ou que não é o momento adequado para ela. Atitude desequilibrada e ilusória é exigir retorno a qualquer custo. O risco da frustração deve ser considerado, porque estamos falando de gente. Influência não é uma ciência exata. O que o modelo faz é ampliar as possibilidades.

Ao concluir, deixo alguns princípios que norteiam a minha conduta ao utilizar as diretrizes do modelo de influência:

  • Não tente ser quem você não é.
  • Para saber se funciona, o modelo precisa ser experimentado e adaptado à realidade de cada um.
  • Aplique o modelo sempre com princípios éticos e respeito ao outro.

Hey,

o que você achou deste conteúdo? Conte nos comentários.

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *